कृषि र निर्माण उपकरणका व्यापारीहरू

जब उनीहरूले 'कृषि र निर्माण उपकरणका व्यापारीहरू' भन्छन्, धेरैले तुरुन्तै मेसिन र सक्रिय व्यवस्थापकहरू भएको गोदामको कल्पना गर्छन्। यो, निस्सन्देह, सत्यको अंश हो, तर हिमशैलीको टुप्पो मात्र हो। वास्तविक काम सुरु हुन्छ जहाँ मानक सूची समाप्त हुन्छ - फिल्डमा, निर्माण साइटमा, एक मेसिन अपरेटरसँग कुराकानीमा जसले आफ्नो ट्र्याक्टरलाई आफ्नै पत्नी भन्दा राम्रो थाहा छ। मैले यो तत्काल बुझिन, सम्झौताको सिद्धान्तबाट फोहोर, तेल र फार्महरूको वास्तविक आवश्यकताहरूको अभ्यासमा सर्दै केही वर्ष बिताए।

रुकी गल्तीहरू र 'कागज' विनिर्देशहरू

सुरुमा यो सबै सरल थियो जस्तो लाग्थ्यो: त्यहाँ प्रविधि छ, त्यहाँ एक मूल्य छ, त्यहाँ एक ग्राहक छ। विशेष गरी निर्माण उपकरणको साथ - यहाँ एक उत्खनन हो, यहाँ यसको विशेषताहरू छन्, यसलाई लिनुहोस्। तर पहिलो ठूलो विफलता एउटा Cossack फार्ममा धेरै ट्रयाक्टरहरू वितरण संग भयो। हामीले, तत्कालीन फैशनेबल युरोपेली प्रवृत्तिहरूमा भर पर्दै, अधिकतम डिजिटलाइजेसन र परिष्कृत इलेक्ट्रोनिक्सका साथ कारहरू प्रस्ताव गर्यौं। र फार्मका प्रमुखले प्रदर्शनहरू हेर्दै सोधे: "हाम्रो कालो माटोको धुलो भित्र पसेपछि के यो काम गर्छ, जुन तपाईले एक हप्तामा धुन सक्नुहुन्न?" र यदि निकटतम सामान्य सेवा तीन घण्टा टाढा छ भने कसले यसलाई ठीक गर्नेछ?' त्यसपछि हामीले जवाफ दिन सकेनौं। अन्तमा, हामीले योजना बनाएको भन्दा कम बिक्री गर्यौं, सरल मोडेलहरू सहित।

यो घटनाले हामीलाई हाम्रो दृष्टिकोणमा पुनर्विचार गर्न बाध्य बनायो। यो स्पष्ट भयो कि डिलर एक प्रसारण लिङ्क मात्र होइन। यसले कृषि चक्र, यस क्षेत्रको माटोको प्रकार, कामको मौसमी मात्र होइन, किसानको आर्थिक प्रवाहलाई पनि बुझ्नुपर्छ। निर्माण उपकरण एक फरक कथा हो। त्यहाँ बाल्टिनको भोल्युम मात्र महत्त्वपूर्ण छैन, तर अपरेटिङ सर्तहरू पनि छन्: एक खदानमा काम गर्नुहोस्, भीड शहरहरूमा, जमेको जमीनमा। यो बुझाइ बिना, विशिष्टताहरू केवल 'कागज' रहन्छन्।

बिस्तारै मैले समान रूपमा सोच्ने निर्माताहरूलाई ध्यान दिन थालेँ - तिनीहरूले हार्डवेयर मात्र बनाउँदैनन्, तर यसलाई वास्तविक अवस्थाको लागि डिजाइन गर्छन्, आदर्श अवस्थाहरू होइन। उदाहरण को लागी, म कम्पनी को वेबसाइट मा आएHulunbuir Jiujia मेसिनरी निर्माण कम्पनी (https://www.cn-fascar.ru)। तिनीहरूको विवरणमा, म शब्दहरूद्वारा आकर्षित भएँ - 'बुद्धिमान उत्पादनका लागि आधुनिक एकीकृत उद्यम'। यो निस्सन्देह, सामान्य सुनिन्छ, तर जब मैले गहिरो खन्न थालेँ, मैले एउटा महत्त्वपूर्ण सूक्ष्मता देखेँ: तिनीहरूले विशेष गरी कृषि र पशुपालनको क्षेत्रमा अनुसन्धान र विकास, उत्पादन, बिक्री र सेवालाई जोड्छन्। यो ठ्याक्कै एक प्रकारको व्यापक दृश्य हो जुन प्रायः ठूला ब्रान्डहरूबाट अभाव हुन्छ जसका इन्जिनियरहरूले हाम्रो क्षेत्रहरू कहिल्यै देख्न सक्दैनन्।

मुख्य तर्कको रूपमा सेवा, बोझ होइन

डिलरको काममा मुख्य नाटकहरू मध्ये एक ग्राहकको लागि ब्रेकडाउनको क्षण हो। एक फोन कल, प्रायः रातमा वा सफाईको बीचमा। र यहाँ सबै कुरा तय गरिएको छ: या त तपाईं दशकौंको लागि घरको सदस्य बन्नुहुनेछ, वा तपाईंले सधैंभरि अनुहार गुमाउनुहुनेछ। एक पटक हामी आउटब्याकमा सेवा बिन्दुहरूमा बचत गर्ने प्रयास गर्दै रेकमा पाइला चाल्यौं। जस्तै, हामी क्षेत्रीय केन्द्र छोड्नेछौं। काम गर्दैन। जब कम्बाइन रोकिएको छ, र तपाईं भाँचिएको सडकमा 250 किलोमिटर टाढा हुनुहुन्छ, कुनै बहानाले मद्दत गर्दैन।

मैले नेटवर्क बनाउनु पर्यो । सबै ठाउँमा होइन, तर आंशिक रूपमा स्थानीय साझेदार स्टेशनहरू मार्फत, स्थानीय कारीगरहरूलाई प्रशिक्षण दिँदै र उनीहरूलाई मौलिक स्पेयर पार्टहरू आपूर्ति गर्दै। यो महँगो र थकाऊ छ, तर यो एक मात्र तरिका हो। अब, उल्लेखित जिउजिया जस्ता कम्पनीहरूको दृष्टिकोणलाई हेर्दै, म देख्छु कि तिनीहरूले सुरुमा आफ्नो मोडेलमा सेवा निर्माण गर्छन्। एक एकीकृत उद्यम, सिद्धान्तमा, यसको मतलब तिनीहरूले तपाईंलाई उपकरणसहितको कन्टेनर छोड्ने छैनन् र यसलाई बिर्सने छैनन्, तर यसको जीवन चक्रको लागि जिम्मेवार हुनेछ। एक व्यापारीको लागि, यो एक ठूलो मद्दत हो जब निर्माता विदेशमा एक अमूर्तता होइन, तर एक संरचना जसको साथ समस्याहरू चाँडै समाधान गर्न सकिन्छ।

यो विशेष उपकरणहरूका लागि विशेष गरी महत्त्वपूर्ण छ - उदाहरणका लागि, फिड डिस्पेन्सरहरू वा पशुपालनमा मिल्किङ पार्लरहरूको लागि। त्यहाँ, डाउनटाइम पैसामा मात्र होइन, तर पशुधनको स्वास्थ्यमा पनि मापन गरिन्छ। आफ्नो मिक्सरको स्पेयर पार्ट्स विदेशबाट ढुवानी गर्न एक महिना लाग्ने किसानलाई बुझाउने प्रयास गर्नुहोस्। उनले यो ब्रान्डबाट उपकरणहरू कहिल्यै किन्नुहुन्न र आफ्ना सबै छिमेकीहरूलाई बताउनुहुन्छ। त्यसकारण, अब, निर्माण साझेदार छनौट गर्दा, म सबै भन्दा पहिले ब्रोशरको सौन्दर्यमा होइन, तर स्पेयर पार्ट्सको रसद र रूसी भाषामा प्राविधिक सहयोगको उपलब्धतामा हेर्छु।

निर्माण उपकरण: विभिन्न ताल, विभिन्न जोखिम

कृषि मेसिनरीको साथ, सबै कुरा कम वा कम अनुमानित छ - मौसमले तालिका निर्धारण गर्दछ। निर्माण उद्योगमा अराजकता छ । ठेकेदारले बोलपत्र जित्न सक्छ र अर्को सोमबार सम्म तीनवटा उत्खनन आवश्यक पर्दछ। वा, यसको विपरित, परियोजना स्थिर हुनेछ, र क्रेडिटमा खरिद गरिएको कार निष्क्रिय रहनेछ, र ग्राहकले भुक्तानी गर्न बन्द गर्नेछ। जोखिम फरक, उच्च छ। तसर्थ, यहाँको डिलर पनि अलिकति फाइनान्सर हुनुपर्दछ, भाडामा दिने योजनाहरू बुझ्नुपर्छ, र औपचारिक प्रमाणपत्रहरूद्वारा होइन, तर अप्रत्यक्ष संकेतहरूद्वारा ग्राहकको सल्भेन्सी मूल्याङ्कन गर्न सक्षम हुनुपर्दछ।

हामीले एउटा सानो सहरमा सार्वजनिक उपयोगिताहरूका लागि मिनी-लोडरहरू आपूर्ति गर्ने अनुभव गरेका थियौं। उपकरणहरू भरपर्दो देखिन्छ, तर सर्तहरू ... जाडोमा - अभिकर्मकहरू, गर्मीमा - धुलो, तीन सिफ्टमा काम गर्छन्। स्रोत पासपोर्ट एक भन्दा धेरै गुणा छिटो खपत भएको थियो। र त्यसपछि यो पत्ता लाग्यो कि निर्माताको डिजाइन जीवन "सामान्य" अवस्थाहरूको लागि सेट गरिएको थियो। हामीले वारेन्टी र थप सेवा प्याकेजहरू विस्तार गर्न कठिन वार्ताहरू गर्नुपर्‍यो। ग्राहक दुखी थियो, हामीले लगभग शून्यमा काम गर्यौं। निष्कर्ष: निर्माण खण्डको लागि, तपाईंले सुरक्षा मार्जिनको साथ उपकरणहरू छनौट गर्न आवश्यक छ, र सम्झौताले तुरुन्तै मर्मत सर्तहरू र जिम्मेवारीहरू स्पष्ट रूपमा हिज्जे गर्नुपर्छ।

कहिलेकाहीँ कठिन बजारहरूको लागि सुरुमा 'कठोर' संस्करणहरू बनाउने निर्माताहरूसँग काम गर्न सजिलो र अधिक लाभदायक हुन्छ। मा वर्गीकरण अध्ययन गर्दैcn-fascar.ru, यस तथ्यमा ध्यानाकर्षण गरियो कि कृषिमा उनीहरूको जोडले तार्किक रूपमा सम्बन्धित क्षेत्रहरूमा विस्तार गर्न सक्छ - उदाहरणका लागि, कृषि परिसरहरू (सायलो, पशुधन भवनहरूको निर्माण) भित्र पुन: प्राप्ति वा निर्माण कार्यका लागि उपकरणहरूमा। यो धेरै आला हो जहाँ कृषि आवश्यकताहरूको ज्ञानले साधारण निर्माण व्यापारीहरूलाई फाइदा दिन्छ।

मूल्य बनाम मूल्य: क्रेता संग अनन्त विवाद

वार्ताको सबैभन्दा कठिन पक्ष। फार्मको वित्तीय निर्देशकले मात्र मूल्य ट्याग देख्छन्। एक कृषिविद् वा फोरम्यानले अवसर र सम्भावित समस्याहरू देख्छन्। डीलरको कार्य प्राविधिक विशेषताहरूलाई आर्थिक भाषामा अनुवाद गर्नु हो। "यस ट्र्याक्टरमा धेरै टर्क छ," होइन, तर "यस ट्र्याक्टरले तपाईंले यो खेत आठ घण्टा छिटो छर्नुहुनेछ, इन्धन र ज्याला बचत गर्नुहुनेछ, र वर्षा हुनु अघि समयमै हुनेछ।"

यहाँ कुन कुराले मद्दत गर्दछ प्रस्तुतीकरण होइन, तर क्षेत्रमा प्रदर्शन। उसले ग्राहकलाई ल्यायो, उसलाई पाङ्ग्रा पछाडि राख्यो, र उसलाई आफ्नै भूमिमा चलाउन दियो। उसलाई फरक महसुस गरौं। निर्माण उपकरण - परीक्षण साइटमा, जहाँ तपाईं वास्तविक माटो खन्न सक्नुहुन्छ। यो महँगो छ, तर यो बेचिन्छ। मलाई याद छ कि कसरी एक ग्राहकले फोर्कलिफ्टको दुई ब्रान्डहरू बीच छनौट गर्न लामो समय बिताए। मूल्य 15% द्वारा भिन्न थियो। परीक्षण स्थलमा आधा घण्टा पछि, उनले महँगो एक रोजे। उनले भने: 'केबिनमा कुनै हल्ला छैन, नियन्त्रणहरू अधिक सटीक छन्। यसको मतलब अपरेटर कम थकित हुनेछ र धेरै काम हुनेछ।' यो मूल्य हो।

यस सन्दर्भमा, आफूलाई 'बुद्धिमान उत्पादन' को रूपमा स्थापित गर्ने निर्माताहरूको दृष्टिकोण रोचक छ। उस्तै 'जिउजिया' जस्तै। यसको मतलब टेक्नोलोजीमा स्मार्ट सेन्सर मात्र होइन, तर डिजाइनको लागि एक बुद्धिमान दृष्टिकोण पनि हुन सक्छ - केबिन एर्गोनोमिक्स, मर्मत योग्यता, र कम्पोनेन्टहरूको एकीकरण। डिलरको लागि, यो एक तर्क हो: अहिले धेरै महँगो, तर मर्मत र डाउनटाइम बचतको कारण सम्पूर्ण सेवा जीवनमा सस्तो।

भविष्यमा एक नजर: भोलि डिलर बजारमा के हुनेछ?

बजार परिवर्तन हुँदैछ । डिजिटलाइजेशन अपरिहार्य छ, तर यो असमान रूपमा अगाडि बढिरहेको छ। ठूला कृषि होल्डिङहरूले पहिले नै टेलिमेटिक्स, इन्जिन घण्टाको स्वचालित रेकर्डिङ, र भविष्यवाणी सेवाहरूको माग गरिरहेका छन्। साना र मझौला आकारका फार्महरूले अझै पनि यसलाई शंकाको साथ हेर्छन्। डिलर दुबै परिदृश्यहरूको लागि तयार हुन आवश्यक छ। GPS ट्र्याकिङ र एक साधारण, "ओक" ट्र्याक्टरको साथमा "स्मार्ट" कम्बाइन दुवै बेच्न सक्षम हुनुहोस्, जसमा मेकानिक्स र तोड्नको लागि केही छैन।

अर्को दिशा गहिरो विशेषज्ञता हो। अब केवल 'कृषि उपकरण डिलर' भएर मात्र पुग्दैन। कुनै कुरामा फोकस गर्नु बढी लाभदायक र अधिक व्यावसायिक छ: उदाहरणका लागि, बाली उत्पादनका लागि उपकरणहरूमा, वा, यसको विपरीत, पशुधन परिसरहरूमा, वा भूमि पुन: प्राप्तिमा। यसले तपाईंलाई विशेषज्ञता सङ्कलन गर्न र ग्राहक र उसको प्रक्रियाहरू भित्रबाट जान्न अनुमति दिन्छ। निर्माताहरू जो आफैं केन्द्रित छन्, जस्तैHulunbuir Jiujia मेसिनरी निर्माण कम्पनी, यस सम्बन्धमा, डिलरको लागि अधिक अनुमानित र भरपर्दो साझेदार बन्नुहोस्।

र अन्तिम कुरा जुन मैले प्राय: पारिस्थितिकी र गोलाकार अर्थतन्त्रको बारेमा सोच्छु। दबाब बढ्दै छ, पुन: प्रयोग, इन्धन खपत, र उत्सर्जन को लागी आवश्यकताहरु। चाँडै यो एक प्लस होइन, तर टेन्डर प्रविष्ट गर्न एक पूर्व शर्त हुनेछ। दिगोपनलाई ध्यानमा राखी 'स्मार्ट निर्माण' मा लगानी गरिरहेका उत्पादकहरूले लाभ उठाउनेछन्। र त्यसै गरी तिनीहरूका डीलरहरू। आखिर, हामी स्टिल र प्लास्टिक बेच्दैनौं, तर ग्राहकको समस्याको समाधान। र भविष्यको मुख्य समस्याहरू मध्ये एक बर्बाद र कम प्रदूषण गर्दा कसरी अधिक उत्पादन गर्ने हो। उत्तर फेला पार्ने र मैदान वा निर्माण साइटमा ल्याउनेहरू खेलमा रहनेछन्। बाँकी ‘फलामको गोदाम’ नै रहनेछ ।